JÁ A CONVERSA DO ORÇAMENTO COM A DONA MARIA QUE PRECISA TROCAR AS PRÓTESES REMOVÍVEIS POR UM PROTOCOLO, ESSA TENHO
CERTEZA QUE VOCÊ
ESTREOU AO VIVO.
E continua estreando até hoje.
Agora vamos dizer que você passou o orçamento para dona Maria, torcendo para que ela somente diga:
PERFEITO VAMOS COMEÇAR!
Masssss.... ao invés disso ela responde:
WooooW....E agora?
você tem alguns segundos para decidir se:
🤔Explica de novo...
🤔Se parcela...
🤔 Se dá até um desconto pra ver se ela fecha, afinal preciso muito que entre esse orçamento...
🫣 Ou simplesmente deixa ela ir pra pensar em casa
( Na verdade ela vai procurar outro profissional )
ISSO PARECE FAMILIAR?
A faculdade te ensinou a fazer belas restaurações classe IV, te ensinou a fazer moldagems com alginato...mas,
não te ensinou como a mente do paciente toma decisões, e é aí que os a maioria dos dentistas erram em responder perguntas como:
Você não sabe se pesou o total, a
parcela ou o orçamento mais barato de
outra clínica. E responde como se
soubesse.
Pensar em quê?
Na necessidade, no medo, no valor? A conversa acaba sem você descobrir.
Você entrega o orçamento. Mas
não sabe o que o paciente vai
conseguir explicar quando
chegar lá.
Você preenche a pausa com mais
explicação. Talvez o paciente só
precisasse de tempo para entender
Você explica, mas o paciente não entende
Você apresenta o tratamento com calma, mas o paciente sai sem conseguir repetir o que ouviu em casa.
“Está caro” vira desconto cedo demais
Sem entender o que realmente pesou, muita conversa termina em justificativa apressada ou desconto automático.
Objeções diferentes recebem a mesma resposta
Preço, medo, prazo e comparação com outra clínica são tratados como se fossem o mesmo problema.
“Vou pensar” encerra a conversa
Às vezes faltava só um esclarecimento. Mas, sem saber como conduzir, o próximo passo morre ali mesmo.
A recepção não sabe como continuar
O paciente sai da cadeira, chega no balcão, e a equipe recebe um combinado confuso ou incompleto.
Cada orçamento parece uma estreia
Você já atendeu dezenas de casos, mas a parte da conversa ainda acontece no improviso, como se fosse a primeira vez.
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ABORDAGEM COMUM
Improviso na conversa
❌ Cada objeção é respondida no susto
❌ “Está caro” vira desconto cedo demais
❌ Explicações longas e pouco claras
❌ Dúvida, medo e preço tratados do mesmo jeito
❌ Falta de treino com a equipe
❌ Cada orçamento parece uma estreia
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O paciente vai reagir ao valor.
Vai perguntar.
Vai hesitar.
Vai querer pensar.
Isso não muda.
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